Как продавцы управляют нашими желаниями

Каждый хоть раз в жизни ощущал острое желание что-то купить, хотя, выходя из дома, даже не подозревал, что ему эта вещь так нужна. На такие спонтанные покупки люди берут микрокредиты онлайн, оформляют кредитки или простые кредиты в магазине. А потом спрашивают себя: «Зачем я все это сделал?»

Причина кроется в грамотных продавцах, которые знают как управлять людьми и «включают» внутреннее желание купить что-то. Но каждый может противостоять техникам, которые применяют продавцы.

Изучим основные из них.

Принцип контраста

Продавцы любят начинать демонстрацию товара с дорогих вещей. За этим не всегда стоит желание продать дорогую вещь и на этом заработать. Часто продавец стремится продать хоть что-нибудь.

Например, вы пришли за новым телефоном. Продавец начал свою экскурсию по магазину с дорогих топовых моделей. Но, видя замешательство, перешел к среднему ценовому сегменту. Покупатель, посмотрев на телефоны за 300 000 тенге, думает, что 90 000 тенге по сравнению с ним мелочи и делает покупку. Если бы продавец сразу спросил в каком ценовом сегменте нужен телефон, то покупатель бы назвал сумму ниже. Особенно хорошо стратегия работает при доступности кредитования и микрокредитования, например, на сайте Smartzaim.kz.

Риелторы любят такую уловку: показывают дорогую и не очень хорошую недвижимость, а потом ведут к той, что хотят продать. Покупатели облегченно вздыхают — вариант дешевле и лучше. Надо брать. У риелторских агентств даже припасены такие подставные квартиры и дома, чтобы эксплуатировать принцип контраста в полной мере.

Взаимный обмен

Замечали, как много в магазинах пробников продукции? Пройдясь по рынку, можно неплохо перекусить сыром, колбасой, помидорами. Только после такой прогулки сумки изрядно потяжелеют, а кошелек — опустеет. Потому что, получая подарок, мы считаем себя обязанными.
Пробуя сыр из рук миловидной девушки, сложно отказаться от предложения купить полкило продукции домой.
Поэтому фирмы охотно раздают пробники, предлагают бесплатный макияж, тестовую уборку чудо пылесосом и много еще чего. Противостоять этому просто. Берите подарки и говорите себе «сейчас мною пытаются управлять, поэтому я не поддамся».
Но иногда бесплатное предложение может быть полезно, например, как займ до зарплаты для новых клиентов по сниженной ставке.

Взаимная уступка

Это разновидность взаимного обмена. Только в первом случае вам дают подарок, а во втором продавец немного отступает от первоначального предложения.
Роберт Чалдини, автор книг про психологию влияния, приводит в пример себя. К нему в дверь постучался бойскаут и предложил купить билеты на мероприятие за 5 долларов. Чалдини отказался. Тогда бойскаут отступил, сказав: «Ну раз не хотите билеты, то купите шоколадку за 2 доллара». Чалдини согласился — взял две шоколадки, а потом, закрыв дверь, вспомнил, что не любит шоколад. К тому же в магазине он дешевле.
Причина все та же — мы чувствуем себя обязанными, если человек нам уступил и делаем ответный шаг.

Обязательство и последовательность

Общество порицает непоследовательных людей. Сказав «обещаю», мы чувствуем, что обязаны сделать то, под чем подписались.
На этом построены тонкие манипулятивные техники, которые не всегда можно распознать. Потому что они рождают внутренние побуждения. Человек думает, что он сам так решил.

Например, продавцы в автосалоне могут долго показывать машину, которая несколько дешевле, чем у конкурентов. Они прокатят покупателя на ней, дадут самому посидеть на водительском сидении, потом подберут дополнительное оборудование и заполнят множество бумаг. Когда наступает время расплачиваться, выясняется, что машина на самом деле стоит дороже (ошибка на ценнике, директор не позволяет сделать скидку и прочие причины).
Но у покупателя уже нет возможности выпутаться из этой паутины. Во-первых, он уже для себя решил, что машина его, он уже представил, как красиво смотрится за рулем. Во-вторых, продавец потратил уйму времени, бумаги уже оформлены, дополнительное оборудование установлено. Нельзя просто так взять и отказаться из-за незначительной разницы в цене.

Сложность еще и в том, что техник, основанных на нашем стремлении к последовательности, масса. Если появилось острое желание что-то купить, то стоит немного задуматься — почему.

Принцип дефицита

В интернет-магазинах часто стали писать рядом с товаром: «осталось 2 штуки». Это уловка. Покупатель сразу начинает думать, что если не купит сейчас, то потом не будет. К тому же если все разобрали, то вещь явно стоящая.

Мошенники тоже любят обращаться к принципу дефицита, дефицита времени. Чаще всего они не только наводят панику, но и торопят: «Давайте быстрее код карты, пока с вашего счета не сняли все деньги».

Подобных техник — сотни. Хороший продавец — это не мальчик с улицы, а натренированный профессионал, который посетил десяток тренингов, где гуру продаж учат техникам управления.
Пусть это и грустно, но, зная техники продаж, можно от них защититься и покупать то, что хочется и когда хочется.

На правах рекламы